阿里铁军销冠张永钢:3个月从菜鸟成长为销冠

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  阿里铁军销冠张永钢:3个月从菜鸟成长为销冠

  1、阿里巴巴B2B公司前CEO 、百安居中国区前总裁卫哲:我眼中的张永钢

  张永钢,是这成千上万阿里铁军中的一份子,由于在阿里期间业绩出色,在我有幸带领这支铁军期间有过多次交往,他的激情和能力,给我留下了深刻的印象,他是真正在这个成千上万人中实现了“平凡人做非凡事”的一员。永钢和所有中供人一样,除了执行力以外,除了激情以外,有使命,有情怀。

  我也希望阿里铁军的这种精神,阿里军校的这套人才培养的方法,不仅能通过创始人、CEO、COO们输出到优秀的互联网公司,也希望对全社会成百上千万从事销售推广工作的人起到一定的帮助,也希望这个帮助并不是停留在销售技术上和销售管理上,也能体现在真心诚意“客户第一”的价值观上,体现在销售人员的诚信上,体现在销售团队的团队合作上,让我们每天都可能接到的销售电话不再是骚扰,让我们在社会上接触的每一个销售人员不再令我们反感,是这本书超越销售技术销售能力,对社会更大的帮助。

  阿里铁军销冠张永钢:3个月从菜鸟成长为销冠

  2、永远比第一名更努力

  他的第一份工作是在北京做直销,卖袜子。

  每天背着100多双袜子挨家挨户敲门,走街串巷兜售。

  就在北京卖袜子期间,他有了自己的第一个座右铭“永远比第一名更努力”。

  很多同事周一到周五都可以卖掉100双袜子,但一到周六就偃旗息鼓了,因为单位都不上班了,没有大单成交。

  会卖的销售,有时候在一个单位,就可以成交72双袜子,或者144双袜子,也就是说,平常,成交一个客户,就很可能完成100双袜子的销售任务。

  但是,一到周末,这些人就不行了,原因很简单,单位都不上班了。普通人不会一下子买72双袜子,或者144双袜子的,最多2双,4双,10双不得了了。

  所以,到了周末,见的客户比平常多很多倍,但是,销售量寥寥无几,这些人干脆就自己买几双交差,回家睡大头觉去了。

  但是,他不一样。他从老家去北京,一定要混个名堂出来。

  他反复对自己说:要想别人瞧得起,首先自己了不起。吃得苦中苦,方为人上人。

  他平常是小单策略,所以,周末对他来说,没有任何影响,仍然是小单策略。

  周六他就去清华大学、北京大学等高等学府的学生宿舍一个门挨着一个门销售,一幢楼挨着一幢楼狂扫,一天能够扫遍几幢宿舍楼。一位学生一般就只能买2双袜子,最多的也就4双,所以,他要一天成交25-50个客户才能完成销售100双袜子的任务(打钟)。

  就是这样,每个周六他都可以打钟回来(就是卖掉100双袜子)。他凭借烈火一样的激情,旺盛的斗志,兢兢业业的勤奋很快就在公司脱颖而出,成为公司的标杆。从那时起,“永远比第一名更努力”就成了他的座右铭,成了他的DNA和灵魂。

  他就是后来得到阿里巴巴B2B前CEO卫哲认可和表扬的《战斗1-一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》、《战斗2-阿里铁军销售主管养成笔记》,阿里铁军8年陈老兵张永钢。

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  3、隔行如隔山

  张永钢前后用了14个月的时间做到了这家直销公司南京分公司的总经理。

  由于管理经验的缺失,南京分公司不到1年便宣布解散。后来,姻缘巧合,张永钢通过毛遂自荐成功加入了阿里巴巴上海分公司,成为阿里巴巴第2517号员工。

  在阿里巴巴上海分公司,张永钢销售的是为工厂,外贸公司提供海外推广的一种线上产品,叫“中国供应商”。工厂,外贸公司通过阿里巴巴的“中国供应商”产品获得源源不断的采购信息和订单。

  但是,刚开始,张永钢觉得,自己做过好几年的直销,而且,还做过直销公司的总经理,这样的业务不是小菜一碟吗!可是,他哪里知道,阿里巴巴的“中国供应商”产品是一个虚拟产品,是看不见,摸不着的产品,客户只能凭空想象,或者通过其他已经合作的阿里巴巴的客户看如何展示和服务的。

  另外的2个难点是,阿里巴巴的“中国供应商”产品价格很高,最低得4万,6万,如果再加上搜索排名,在线黄金展位什么的,加起来,一般客户得投资10多万,这个与张永钢之前卖的10块钱的2双袜子,那真是天壤之别。

  客户购买阿里巴巴“中国供应商”产品的决策周期比较长,一般得2周,1个月,更长的3个月,半年,1年都有的,这个与卖袜子时期用到的“五步八点”那又是大相径庭。

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  4、屡败屡战

  在最初的3个月里,张永钢就像一只无头的苍蝇,到处乱撞,到处碰壁。

  每天盲目陌拜数十家客户,3个月下来数量达到2000家的陌生拜访量,但是,

  几乎是一无所获。

  不知从哪里获得精准客户资料

  不知如何电话筛选客户

  不知如何邀约上门拜访客户

  不知如何去挖掘客户的需求,往往是见到客户就直接推销

  不知如何处理客户的反对意见,客户只要说没兴趣,价格太贵了,他就哑口无言了

  不知如何运用包装,铺垫技巧,让销售更容易

  不知如何运用成交技巧,快速签单收款

  等等

  但是,在张永钢考核期的最后一天,他侥幸出单了,顺利活了下来。

  于是他痛定思痛,认真总结,仔细回顾,反复琢磨,再加上团队同仁和老大的支持,快速觉悟,接下来,便一发不可收拾。

  在加入阿里巴巴上海分公司6个月之后,张永钢的业绩便稳定在上海公司的前3名,1年之后,就被破格提升为销售主管。

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  5、感恩利他,传递爱心

  张永钢晋升主管之后,所领导的东方明珠团队,第一个月在只有5名战友的情况下,业绩就突破了100万,直接在大区位列第二。后期东方明珠团队的业绩在上海和大区一直处于第一梯队。

  在2012年,张永钢有幸加入了世界500强,全球最大的跨境支付平台PayPal,担任浙江分公司总经理。张永钢用了6个月的时间,将全国倒数第一的分公司打造成了排名第一的支付铁军战队,全国第一。

  现在,张永钢愿意把自己的经历,心得,所学所悟分享给社会。

  期望能够帮到更多的人突破瓶颈,快速成长。

  期望能够帮到更多的企业打造出所在行业的铁军战队。

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